产业招商
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以世界500强、中国500强★■★、民营企业500强“三大企业”为重点目标，主动上门对接★■★■◆、登门招商，推动大企业■★◆★◆★、大集团投资建设一批高端项目■◆，实现招大引强新突破■■■★。
其次再逐一明确公司的注册时间、注册资金、经营范围■■◆◆、股权结构和出资情况，必要时走访相关政府部门和相关机构，获得公司历年业务经营情况记录◆◆◆◆★◆、年度检验、年度财务报告等资料■■◆。通过天眼查、启信宝等网络平台也可以调查公司相关信息，而对于企业是否有涉及法律诉讼、未结清的纠纷等，可以通过中国裁判文书网查询。
还可通过对银行发询证函了解银行资信状况，常用和可用的融资渠道★★■、授信额度等。此外■◆★◆■，还需注意表外资产和表外负债，可以通过对关联企业和关联业务的追踪判断是否存在或有资产/负债。
重点瞄准珠三角、长三角★★■■◆、京津冀★■■★◆“三个区域■◆■◆”，积极承接发达地区产业转移◆◆★。依托产业园区为载体，同步推进与核心城市的区域经济合作。
③针对不同类型的项目方有针对性地发送其最关注的内容，激发兴趣促使进一步沟通■★◆。
有的地方就在探索新媒体招商新模式，首先确定需要招商的目标客户，再根据目标客户的上网习惯利用微信微博等新媒体推送招商信息，然后等着有意愿的企业自愿上门，这有点像网恋★★◆■◆◆。
照搬其他地方和园区的招商引资经验，也是一种常见的错误。每个地方都有自己的实际情况和特点◆★■★◆，是独特的存在。模仿别人★◆★■，而不对自己所处的区域进行深入有效地思考，极易走入误区◆◆◆★★■。还有一种比较普遍的现象是，很多园区在招商引资过程中◆◆，犯了本末倒置的错误◆◆★★■。比较高效率的做法是先引入带动能力强的龙头型企业，后续相关配套企业自然就会被吸引，再打开招商引资局面就比较容易。
公司基本情况包括公司设立情况、历史沿革和主要股东情况，主要通过取得公司营业执照、公司章程★★、评估报告、审计报告、验资报告、工商登记文件等资料，首先核查公司工商注册登记资料的合法性、真实性★■■。
企业的管理人员是企业运营的主心骨，招商尽调要求对管理人员的教育经历★◆■、专业资格、从业经历及主要业绩■◆■，以及在该公司担任的职务与职责及变动向有准确的把握◆■■■◆■。尤其是高管人员是否曾担任其他公司高管■◆■★，进行过哪些运营举措以及对该公司经营情况的影响◆★，以便了解高管人员管理公司的能力和管理风格◆★◆■★。
要做好招商工作，必须从骨子里就得爱上它■★◆★，思想上得入定◆◆■■，靠指标意识做不好招商工作★◆■★。负责招商的人应该都是非常懂行的人■★◆★■，这是一个活到老学到老的行业，必须对园区和产业的所有情况，尤其是优惠政策、发展规划，都要了如指掌。如果有不懂的地方，要立刻查阅相关资料。
任何一个客商都关心未来的发展，关心园区能提供什么样的市场，打造的基地有哪些实质内容，上下游产业链是否完整，如果招商人员连这些问题都回答不出来，肯定不能说服客商。
很多产业园区，缺乏差异化竞争力■◆★，只是拼优惠力度，逐渐走入了死胡同。还有就是经常搞推荐会，邀请的企业与地方产业发展方向不配套，招商缺乏针对性，一哄而起★★■★，一哄而散，导致效率极低。当然★■■◆★，还有一些是对于一些假投资真圈地的投资商缺乏甄别★■◆，因为盲目追求招商成绩而最终损失惨重。
①巧借时机，利用地点，以碰巧自己也在附近进行引导，并表示会谈时间不会很长◆★◆■。
转变政府的职能角色★★◆，在企业投资过程中◆■★★，政府不要“越位★★■◆■”指导企业的运营，而要切实履行在招商引资过程中作出的承诺。面对企业遇到的反响强烈的共性问题，地方政府应当在法定职权范围内依据自由裁量权提出◆★■◆★★“个性化”的解决方案◆■◆。
利用这种方式■★，有的园区只有3个人的招商团队在一年中就招到300多个客户，不用出差，只要接电话★★★■★、接待来访考察，这种方式太高效了。新媒体的力量让招商工作更便捷，更有针对性。
也有的是过分强调招商引资优惠政策，税收该收的不收，不该给的乱给，引发恶意竞争■◆◆★■◆，导致大量资源浪费■◆。没有考虑产业配套问题★◆■■◆★，随意许诺的优惠政策与国家法律相违背，最后导致后续各种问题频出，损害了投资商的信心，也破坏了政府的口碑◆◆■■。
由于尽调的场所是在自己不熟悉的地方，应尽可能争取尽调对象的帮助，在对目标企业从技术★★■★、产品、市场等方面进行全面考察的同时，重点注意管理层在接受尽职调查时的态度■★◆、创新能力、管理能力、诚信程度。
另一种则是搞“亲疏有别”■◆◆★★，始终认为外来企业是◆★“赚钱为主◆■■■★、建设次之■★★◆”。动辄以“承担企业社会责任”为名，强行向外来企业摊派过多的社会负担★◆。
尽调是一个需要实地考察的工作，不可能完全符合预设的框架★■◆■◆◆，因此要用全开放的心态去看待尽职调查，获得可靠的资料；在尽调过程中，不要过多地强调印证个人的猜想，做到感性与理性结合，以证伪原则展开调查，发现目标企业的真实价值。
谈及■◆★★★“缺”主要表现在缺地、缺针对性◆■、缺方向和定位★◆◆★◆◆、缺服务等方面。土地资源紧缺是许多地方都面临的问题■◆■■■，但土地低效利用■◆■◆■■，甚至占而不用的现象却十分普遍。还有的地方■◆，没有做好科学合理的规划◆■，就开始四处撒网，盲目招商，不管什么项目一股脑引入◆◆，缺乏规划和定位★■■■◆。也有的是还没有做好规划，就开始建设园区，建成之后很多门庭冷落，也有的尽管引进了一些项目◆★■，但彼此的关联性极差◆◆，很难形成良性互动发展态势。
招商需要经常天南地北的出差◆■◆◆，今天还在上海◆◆，可能明天就到了北京■★，就算回到了天津也总是需要接待一波又一波的考察团■■◆■◆★，但招商最辛苦的地方不是身体上的长途跋涉★◆，而是思维上的困境。
①知己知彼，提前了解项目相关情况■◆★■，同时对项目方有个清晰认知，好进行接下来的谈判■★◆。
原来一说招商就是大伙集体出马，不分行业和专业，是粗放式的招商。但最好的招商人员应该能够和企业进行互动◆■◆★★◆，这其中不光是单方面介绍有什么租金优惠和税收返还政策，更应该针对企业提出的问题进行解答★★★。
①企业需要的资料提前准备，根据需要面见的相关人员进行材料划分★★■◆★，比如政策对接到财务◆■■，载体规格对接生产部门，详细资料对接高层◆◆★■。这次不仅能够体现自身专业还能够令企业产生信任■◆。
招商引资不是“一次易■■◆■★◆”，不能满足于和投资企业签订了合同便了事。企业和资本进来了，相关服务也要跟上。营造良好的营商环境★■■◆◆，最重要的就是减少审批事项■■★、缩短审批流程，降低企业投资的制度易成本。
地区产业规划中■◆■★■★，对特定的产业企业的开放接纳政策不同，招商引资要起到对产业的引导和筛选作用◆■。因此★★◆，必须考虑选址企业的主营业务和技术水平★■■■，明确选址项目与发起企业的主营业务关系，是整体迁入，还是新设部门，是否同属一种业务类型，对当地经济和环境的影响如何。
②目的拜访，提前告知项目方行程■■★★★，并以顺便拜访加以引导，方便项目方提前规划时间。
招商人员需要在企业和自身之间找到一个结合点，然后从点入手，一点点铺开★■，让双方能达成共识★■■■◆★。这是最困难的，就好像在毛线团里找线头。政府在招商中应该起到一个引导的作用◆◆◆◆★★，而不是完全依靠政府，我们帮投资主体寻找到招商点，剩下的工作就相对容易了■★■。
如果有能力取得公司历年财务报告，可从公司财务基本状况的财务数据入手，重点关注货币资金、固定资产和土地使用权、专利技术◆★◆◆◆，并计算公司各年度利润指标★■■、资产负债率，判断公司盈利能力和持续经营能力，结合国内外经济形势◆■◆★、行业发展趋势、市场竞争状况■★★，判断公司盈利预测假设的合理性■★■■■◆。
很多地方在招商引资过程中都明确提出了“管家式服务■★■”，不仅要服务意向企业★◆◆◆■，也要服务落户企业。每个项目都有专人负责，在企业咨询、考察、洽谈、前置审批★■◆■★、注册登记、政策兑现■◆★★◆、跟踪服务等全过程，不管遇到什么问题，一个电话◆■■◆★，就有工作人员上门服务。企业也是人组成的，是人就会懂感情，只要我们能从客商的角度考虑问题，没有谈不成的买卖■◆◆■★◆。
“链式招商”本质上是新形势下区域经济发展的客观要求，也是企业及产业自身发展的客观需要。链式招商是依托优势产业，大力开展产业招商，围绕产业链条延伸，与产业内的优质企业开展合资合作◆■，建立一批科技含量高、带动能力强的重点项目。链式招商思维的一大科学性在于，这不是引入雷同的项目，而是注重增、强、优，注重产业链条的耦合和配套◆■◆★，避免同质化竞争★■。
对公司业务的核实也是对企业身份的核实★■◆，如应对皮包企业◆◆◆■■，通过该企业的采购、生产、销售部门对各环节业务进行调查，就可以判断其真实性，甚至可通过与采购部门、主要供应商沟通，查阅相关资料等方法，取得公司主要供应商或客户的名单来反推公司业务情况。
一要强力促进重大产业项目，大力引进新兴产业与现代服务业；二要强力促进重大民生项目■■，积极对接教育、文化、卫生等民生事业，着力引进健康◆★、养老、学校■■◆◆★、医院等民生项目■◆★◆；三要强力促进重大基础设施项目。引进实力雄厚、诚信经营的知名企业投资建设重大基础设施项目，加快推动交通◆◆■■★、城建、水利、能源等领域的开放合作★★■■。
②借力打力◆★◆，必要时可引入虚拟介绍人进行沟通★◆◆■，增进彼此间的距离，方便进一步接洽。
同时，通过查阅三会文件、与不同职能部分的高管人员就公司现状、发展前景等方面问题进行交叉交流■◆◆★★◆，虽不能深入到具体事项，但也可以了解高管人员对公司未来规划的大致方向。
地方项目的建设存在一定的周期性■★■，且时间长度往往随项目的重要程度成正比上升◆■■■◆★。许多对地方经济发展有基础性作用的投资项目，前期基建便要耗费数年时光，持续运营较长时间后才能产生收益。还可能会经历当地政府新旧班子的更替和项目负责人的交接等情况■◆■★★◆，可能会发生“新官不理旧账■★★◆◆”的现象。所以，◆■“新官理旧账”是给外来投资者的一颗“定心丸”。
③带着目的去沟通■★◆，提前计划会晤时间，沟通内容、想要达到的效果。双方见面沟通时做好会议纪要■■，记录沟通中的问题，以便后期提出解决方案给到企业。
其实招商跟谈恋爱很像，你从最开始选择目标，到主动出击，到自我营销，到抱得美人归◆■■，到婚后维持家庭稳定，一丝一毫都不能马虎，必须拿出十足的诚意来。正是因为抱着这样的恋爱心态，我们就愿意从客商的角度去考虑问题，为他们做好服务■◆★★◆★。
招商引资是一个市场化的过程，而很多地方过度强调政府的主导作用■★，将企业和市场的作用弱化◆◆★★。还有一些地方过度强调全民招商，将招商引资责任分配到每个职能部门的员工身上★◆，这样既不精准，又不专业化的分工模式★◆★，致使招商引资收效甚微。
同样，过分重视外资，对于★★◆◆“外来的和尚◆■★★”不管质量如何，都一股脑地引入；过度看重经济效益而忽略环保，引入高耗能、高污染项目，给地方生态环境留下严重隐患，这些现象也特别常见。
一要积极参加重大招商活动◆◆★■■。坚持省、市、县联动，认真组织参加各类重大招商活动。有针对性地在经济发达地区举办专题招商活动进行集中宣传推介。二要大力开展小分队招商活动■■★。积极开展灵活、高效、务实的小分队招商，加强在谈项目的跟踪对接★◆★。
①一般情况下■■◆■★■，到这个阶段还保持联系，说明项目方已经对地区有相当的认可◆■★★◆■。这时候的会面■■★■◆，通常决定着企业能否落户，最好促成双方决策层见面。
在招商引资的过程中，地方政府要避免两种截然相反的倾向：一种是认准“外来的和尚会念经■■◆”，为了在短时间内引进知名度高、产业影响力强的外来企业，给予其超常规的优惠政策。这种做法会为投资企业营造出非市场化的竞争优势，不利于本地同类型企业的成长。
②确认好项目方考察人员和时间后，及时做好会议室准备、确认沟通流程等基本工作。并且提前告知项目方相关流程，令对方体会到用心。
各地切实转变招商引资观念■■，坚持★■★■◆“择优引资★★■■”，把宝贵的土地资源★★■、项目指标提供给符合产业政策和环保政策，技术含量高■◆■、成长性强、经济效益好★★◆◆，同时又是低污染■◆■★◆★、低成本的企业和项目◆■◆■，坚决杜绝引进那些不符合产业政策★◆■★■，高能耗★★★★■、高污染★■■、效益差的项目。
②除了园区情况，也可将地区的水、电、税等相关资料发送◆■★◆■◆，方便项目方核算成本。
以上两种做法皆不可取■★◆◆★◆。除了在招商过程中允诺的“个性化”的优惠政策外，还要确保外地和本地企业生长在同一制度框架内，都有公平竞争的机会。
对签约引进项目落地建设量化目标任务、量化主体责任、量化时间进度■★◆，“一对一”拟订落地推进方案，确保项目引得进、建得快、发展好◆◆★■★■。
①企业落户意向虽已十拿九稳，但园区依旧要尽心将园区方的协议条款等细节进行沟通。
当听到◆★■★“如饥似渴”■★◆■★■、■★■“如狼似虎”这些词，总是透出一股生猛的气息★■◆，似乎与印象中◆◆“文质彬彬”的招商引资行为不搭界。事实上，招商引资必须拿出“拼命三郎”的干劲★◆◆★◆■，发扬“拼◆■◆★★、盯、抢◆■★”的精神◆★★，要想多招商◆■■、招好商■★◆★◆★，需要拿出以下30个必杀技★■，否则只能是■◆◆■“风光一时、昙花一现”。
由于招商引资的对方可能只有一个团队带着一份项目计划书，尚未成立实体公司■★，因此要十分重视背景调查，尤其是选址发起企业的资质、企业架构★■★■★◆、资金能力等重要信息◆★◆◆◆★，做到核实、核准。
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很多地方把企业招进来以后，后续服务跟不上，甚至相关职能部门之间相互扯皮，导致企业的投资体验极差。而事实上，招进来只是第一步，如何让投资者留下来，安定下来，再有钱赚，更考验一个地方的能力。
中智科博（北京）产业经济发展研究院（简称◆■◆★“中智科博”）以产业研究体系为立足点，致力于区域经济发展提供全链规划咨询服务，一站式满足政府与城市运营商、产业发展商对城市与产业发展的系列服务需求。
